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          营销人员如何开发新市场(doc7)(1)

          发布时间:2022-07-04 19:25:09   来源:党团工作    点击:   
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            营销人员如何开发新市场

            新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临息争决的现实问题新市场开发的成效与质量的优劣,对一个企业的生长及营销人员的小我私家提升至关重要,对付一些生长中的企业来说,新市场开发的多寡与优劣更是权衡营销人员小我私家能力的唯一标准,由此可见新市场开发的重要性。乐成开发新市场是营销人员的天职,那么,作为一个营销人员,应该如何去开发新市场呢?

           一、开发新市场须做“五心上将”

           现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界。乐成开发新市场,须做“五有心人”。

           1、信心

           营销人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会乐成,但没信心一定输到底。曾有一个告白公司的营销员给笔者发来邮件,说谈客户时原来进行了充实的准备,但临场却因为心理因素而表达不敷,以致谈判失败,他本人阐发失败的原因时,归结为一句话,那就是缺乏自信心??⑿率谐?,要面临许多的失意和波折,其所遇到的拒绝和难堪,凌驾任何一个行业,因此,要想乐成开发新市场,首先必须要“苦其心志”,刚强信心。

            日本有一所特殊的培训学校,在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鹰,座右铭是:“100 升汗水和眼泪”,它的课程很特别:每日数次走上大街高呼:“我是最优秀的分子,我能胜,我能胜。”其次,担当紧张的体格训练,夏天让热焰般的太阳暴晒,冬天则领受砭骨北风的冷冻。到校以后,锻练就宣布:“你们到这里来是为了今后的事情,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目,你们的解决步伐只有一条:相助,让地狱酿整天堂。”第四天是地狱日,按小组疏散,跑 40 公里路程。10 点钟疏散出发,1 点半聚集,并要求,:每小我私家都要返来,哪一组有一小我私家在行军中丢了,全组考试不合格,团结是首要的。有人指责该校的训练要领摧残企业干部的精神,学校首创

           人兼校长本桥年代反驳道:今天对学生来说,需要的不是知识,而是别的东西,对那些即将破产的人来说,他们对付种种事情了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的,是让他们如何挣脱困境,把每个学生推到极限,然后战胜极限虽然学校教给他们的东西很简单,然而每小我私家都说得到了内在的动力。

            这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱,就是因为它奇特的训练方法,以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想乐成开发新市场,布满自信,首当其冲。

           2、耐心

            有这样一个故事,有一个推销新手事情了一段时间后,因找不到客户自认为干不下去了,所以向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢?”他坦白地答复:“我找不到主顾,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么?”推销员答复:“人??!”“除此之外呢,你再看一看”,“照旧人啊”,经理说:“在人群中,你难道没有看出许多的准主顾吗?”推销员名顿开,马上收回了辞呈。

            这个故事给了我们一个什么样的启示呢?主顾来自准主顾,而准主顾满街都是问题是如何找出来。许多营销人员给笔者谈心诉苦,说一方面我们找不到好客户,而另一方面却是好客户主动找上门,这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么?

           乔.吉拉德,世界上最伟大的推销员,他连续 12 年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方法乐成》一文中介绍他乐成的心得时说,只要是他遇到的任何一小我私家,他都市毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户,他乐成的方法就是以积极的心态,“把生活业务化,把业务生活化”,随时发明和寻找潜在的客户。

           对付我们开发新市场来说,就必须有一种耐心,此处不乐成,自有乐成处,这家谈不成,就谈另一家,只要有一线希望,我们就尽 120%的努力争取,只要你有耐心,随处发明“准主顾”,“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

           3、恒心

           人贵有恒,开发新市场就必须要有一颗坚固不拔的“恒心”。蒲松龄曾有名言:“有

           志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故,昭示了“恒心”无坚不摧的长期魅力。

           革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮,你知道他为什么叫孙大炮吗?孙中山在一生的革命生涯中,历经十次大的的战斗,但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后,孙中山召集部下说:“同志们,革命尚未乐成,吾辈仍须努力这次战斗我们一定能够乐成”??烧蕉芬淮蛳?,又失败了。如此重复失败了九次,到了第十次,革命才取得了乐成,也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神,因此,孙大炮的外号由此被叫开来。

            曾经看过一个 15 年卖掉一个保单的动人而真实的故事,一个保险公司的营销员连续15 年,向一个潜在的客户不绝推销他的保险,直到有一天,这个准客户再也听不到他的推销了,因为他去世了。然而,这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而产生转机,这个客户的家人被营销员的执着而深深冲动,他们继承遗愿,买下了保单,从而成为一起跨时最长的营销“经典”。

            开发新市场,要面对许多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,“浅尝辄止”,而应该有长期的恒心??⑿率谐?,就象打一场新战役,比拼的不但是企业的实力和范围,更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力??⑿率谐?,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才华运筹帷幄,决胜千里。

           4、恳切。

           有一句话叫“心诚则灵”,开发新市场亦是如此。

            笔者在一次走访市场的历程中,曾听到了这样一件让人感触的营销案例,一个区域经理为了开发一个新市场,在客户没有明确亮相经销其产物的情况下,在该市场“死缠硬磨”,整整“泡”了 15 天,在这半个月的时间里,该区域经理每天都随客户下到下层一线,资助客户推销其署理的产物,详细调研市场,并积极与客户及其营销人员相同、交换,但就是“只字不提”署理事宜。厥后,客户感其恳切,主动提出经销该厂产业物,并会合人力、物力、财力,重点推广该产物,使产物在该市场很快就打开了局面。

            开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待??仪心芄凰醵棠阌胄驴突е涞男睦砭?/p>

           离,能够架起你与客户相相互同的桥梁,促使谈判、相助的完美乐成。

           5、爱心。

           营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心??⑿率谐〔皇侨?ldquo;求”客户,而是去“救”客户,营销人员就是“上帝”,我们要“流传”爱心,爱自己、爱客户、爱分销商,爱消费者,我们通过我们的智慧与战略,为公司创造效益,为经销商创造财产,为消费者创造满意。

           正如《爱的奉献》一歌中所唱的,“只要人人都献出一点爱,世界将酿成美好的人间。” 二、开发新市场的前奏

            昔人有云:凡事预则立,不预则废,演绎过来就是不打无准备之仗。要想乐成开发新市场,仅仅具备了良好的心理素质还不可,还要做些充实的“战前”准备。

           1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。

            外在形象就是指一小我私家的仪态、衣饰、举止等外在体现。作为营销人员,要仪态打量:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪如是女士,可适当化些淡妆。作为衣饰,应得体大方,衣饰不见得名贵,但一定要洁净整洁,比如要尽量穿职业装打领带,领带夹要放在领带的 1/3 处等。营销人员的举止,要坐如钟,坐着象钟一样纹丝不动;站如松,站着象松树一样刚强挺拔;行如风,行走要象起风一样,有生气、有活力。

            内在形象是一小我私家内在气质的外在体现。作为营销人员,应该遵循“礼在先赞在前,喜在眉,笑在脸”的处世原则。礼在先,体现的是一小我私家的文化内涵,能够让你很快就被担当;赞在前,体现一小我私家的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉,笑在脸,则会让你如沐东风,左右逢源。“推销之神”原一平不是有一张代价百万以致让人无法拒绝的笑脸吗?

            幽雅的谈吐,翩翩的风采,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将促成生意业务的乐成。

           2、 相关资料的准备。

            曾经见过这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相干系列产物的代价、政策,营销员竟然给忘记了,并就地翻起了条记本查察,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够乐成开发新市场。

            乐成的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的生长历史,财产结构,产物代价、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等,并要熟记在心,知道什么时候该去进行哪一项事情。

           三、详细、具体的市场调研

            孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。营销人员要想乐成地开发新市场,除了要进行充实的相关准备后,还应对所筹划开发的新市场进行周密的视察和了解。那么,营销人员应该调研些什么内容呢?

            1、风土人情。包罗本地的人文情况、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

            2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包罗竞品规格、价位通路促销、竞品销售量(月度、年度)等。

            3、客户状况。通过直接或间接的方法,了解本地经销商的状况,包罗竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家相助水平等,对本品潜在经销商要阐发其具备不具备作为署理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及符合的人力、运力等。

            通过以上市场视察,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方法上,可采取“由下而上,追根溯源”法,此要领由于间接得到,且来自一线,因此,更便于掌握事实真相,找到符合的客户。

           四、列名单,洽谈客户

            潜在的目标客户群确定后,我们可以凭据署理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细阐发、比力,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门造访了。

            1、电话预约。在登门造访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面体现

           对对方的尊重,同时,通过开端的电话相同、了解,使其对公司、产物、政策等有一个大抵的轮廓,便于下一步确定谈判的偏重点,也好更清晰地判断其对产物的兴趣及经销该产物的可能性有多大,以便于自己有效摆设时间,不“眉毛胡子一把抓”。

           2、上门洽谈。在决定了造访哪几家客户后,我们就可以筹划线路图,对客户进行登门造访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即客户情绪欠好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈竞品厂家业务员在场时不要谈。

           3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,比如国度宏观经济政策及走势,行业生长态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好气氛,那么,在切入正题后,从公司的生长表面谈起,要与客户具体谈公司的产物极其特点,产物的代价政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产物进入及其市场操纵模式,从产物的选择,到产物的订价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充实向客户展示,让客户布满向往和希望,从而下定决心经销该产物。

           4、注意事项。在洽谈历程中,要注意聆听的艺术,遵循两只耳朵一张嘴即 2:1 原则(听与说比例为 2:1),一方面体现对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和答复对方,并发明对方对市场操盘有无运作思路。同时,对差别类型的客户还要采取差别的交换方法。对老年人,要象看待怙恃一样体现尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,随处体现出你的稳重;对付中年人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感触成绩感,公司产物交给他做一定能操纵乐成;对付青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范。

           五、跟进、签约

            通过洽谈,对付切合公司要求的目标客户要实时打电话进行相同和跟进,跟进要遵循 1:4:7 规矩,即“欲擒故纵”的方法,而千万不能急于求成,不分时间、所在地鞭策客户上货,不然会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为双方以后的相助埋下阴影。

            在跟进历程中,客户可能会提出一些心头疑问,比如,货拉来不适销对路怎么办;产物出现质量问题怎么办;职能部分抽检怎么办等等细节问题,只要你对以上的问题赐与了公道解答,目标客户就根本上确定下来了,然后,通过邀请其到公司旅行考察等方法,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,一气呵成,签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

            新市场的开发,是一个费力的心智历程,它融合了一个营销人员的综合素养,体现着一个营销员良好的精神风采及业务水准,因此,新市场的开发,需要突现自我,它不是一个随“开”字就能了得,它需要“心”的支付,汗的挥洒,然后才华会有“新”的收获,开发新的人生,正象一首歌中所唱:“世间自有公平支付就有回报,说到不如做到,要做就做最好!”

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